（インタビュアー（高野）のコメントを太字にしています）

■インサイドセールスに所属し、お客様のフロントになる仕事をしています。

──宮下さんが入社したのは2021年3月なので、次の3月で丸4年になりますね。現在は、どんなお仕事をしていますか？

営業部のインサイドセールスという部署に所属し、主にお客様のフロントになる仕事をしています。お電話での問い合わせ対応、検体のお持ち込み対応、『ログイン業務』といわれるアスベスト分析依頼受付とシステム入力作業、請求書作成などの事務作業がルーティンとしてあります。

──ルーティン以外の業務にはどんなものがありますか？

私は『クイックサンプラーPro』というツールの物販を担当しているので、その製品の販売企画と在庫管理をしています。製品系でいうと、DRIMMC (ドリムク)というアスベスト分析に使用する浸液の担当者も別にいます。使用している社内システムが変わったばかりなので、その手順書やヒヤリハットリストの作成もしていますし、他のメンバーの作業に対するチェック、新入社員へのOJTなどの業務もあります。

── 一日の流れでいうと、どんな感じでしょうか？

EFAは時差出勤をおこなってるので、出社時間にはバラツキがあります。8時から10時までに出社ということになっていますが、私は10時頃に出社することが多いですね。反対に、早く出社したいメンバーもいるので、電話がなり始める9時には早出メンバーが対応しています。午前中に郵送物が届くので、届いた検体の量でその日の仕事量を把握して、検体が届いてから夕方くらいまではログイン業務をします。ログイン業務はメンバー全員で分担して対応しています。その後各自で持ってる仕事に取り掛かる感じです。電話や来客の対応はその都度おこなっています。

──11月にあった展示会も、インサイドセールスが舵を取っていましたね。私も展示会当日に会場にいたのですが、営業部一丸となって取り組む姿勢にとても刺激を受けました。

今年の展示会のプロジェクトリーダーは、インサイドセールスの川住さんだったので、私は準備や当日のサポートという形で関わっていました。展示会終了後には、EFAのブースにお立ち寄りいただいたお客様へのフォローアップをメンバー全員で行いました。

──フォローアップというのは、名刺を交換したお客様へのお電話ですよね。宮下さんは架電のときにどんなことを心掛けていますか？

正直、架電が好きというわけではないので、「やるしかない」という気持ちはあります。でもマイナスイメージを持たずに取り組むように心がけているので、苦手だとは思っていません。

──私も人と話すのは好きですが、架電するとなると緊張します・・

ですよね。ただ、EFAの架電は『アポを何件取る』というようなノルマはないですし、そもそも展示会に来てブースに立ち寄ってくれて、名刺まで交換してるお客様への来場お礼のお電話なので、興味を持ってくれてるというのがわかっている分かけやすいと思います。私は「これ言わなきゃ！」と気負わずに、まずはお客様の話を聞こうという気持ちで取り組んでいます。

──架電と聞くと、ノルマがあるような飛び込み電話を想像しがちかもしれないですね。

私は前職が不動産営業だったのですが、それこそ全く接点のないお客様へのお電話もしていたので、それに比べるとハードルはとても低いと感じます。

業務中の宮下さん。

■前職は不動産会社。請求書作成からゲストハウスのベッドづくりまで、色んな経験をしました。

──前職の話が少し出ましたが、EFAに入るまで何をしていたかを教えてください。

私は北海道出身で、大学も札幌の大学に通っていました。色々あって卒業はせず中退をしているんですが、大学時代には合唱サークルに所属して100人くらいいる団体を引っ張っていました。

──100人！すごいですね！

もともと自分の性質としては、リーダーシップをもって主体的に動くことが得意なんです。メンバーによって自分がサポートに回った方がいい場合はそういった動きをしてきたので、いつでも先頭に立ってたかというと、そうではないんですけどね。俯瞰してチームを見て自分のポジションを考え、チームを円滑にまわしていく潤滑油、みたいな感じです。

──大学を中退された後は、何をされていたんでしょうか？

飲食店でのアルバイトを経て、正社員として札幌の不動産会社へ就職をしました。自分の家族とも相続などの話をしたことがあったので、不動産や法律について知っておけば損はないな、と考えて就職先を決めました。

──どれくらいの期間働いたんですか？

3年間くらいです。6 人ほどの小さな会社に営業として入社しました。賃貸ではなく売買をメインにしていたので、物件を仕入れるためにオーナーさんに、片っ端から電話をかけるような業務もしていました。

──『全く接点のないお客様へのお電話』ですね。

はい。1日50件かけることもあったと思います。で、やっぱりその業務は好きではなくて（笑）それで社長にそれを相談したところ、賃貸物件の管理業務や新規事業の仕事が増えてきているからということで、そちらをメインに仕事をしていくことになりました。

──賃貸の管理業務では、具体的にはどんな仕事をしたんでしょうか？

入居者からの問い合わせ対応、家賃などの請求書作成、オーナーさんへの入金レポート送付など。退去後の部屋の修繕をまかせてもらって、壁紙などの内装を私が決めたこともあります。

──そんなこともあるんですね！

あとは、会社の社長が新しいことに取り組むことが好きで、管理業務に関連した新規事業もやっていました。例えば、オーナーさんが小樽に持ってる広い倉庫を改装して、ゲストハウスを作ろう！というような事業です。

──小樽のゲストハウス！なんだかワクワクします！

企画を社長がして私も設計に携わって、基本的には全部自分たちで作り上げました。ゲストハウスなのでベッドが必要だったんですが、それも知り合いの工具屋さんのところへ行って、一緒に作りました。夏だったのですごく暑い中で汗を掻きながらの作業でしたが、とてもいい経験だったと思います。

■自分のパフォーマンスによってチーム全体を向上させる仕事がしたい。

──そしてEFAへ入社されるのですが、前職は北海道でEFAは東京ですよね。どのような変化があったのでしょうか。

もともと大学のときに東京に出たいと思っていたのですが、札幌の国立大学に受かったので、札幌に残りました。それからも東京に行きたいという気持ちをずっと持っていたので、不動産会社で丸3年働いたタイミングで、東京に行くことに決めたんです。

──東京での仕事はどのように探しましたか？

不動産会社をやめて、半年くらいは休んだり調べたりする期間を取りました。不動産会社のときは『まずは正社員で働いてみよう』という考えでの就職だったので、『本当に自分がやってみたい仕事ってなんだろう』ということを真剣に考える時間が欲しかったんです。

──考えてみて、どうでしたか？

職種に関しての希望はあまり出てこなくて、自分自身の成績を上げるより、周りの人のためになることで頑張りたいという思いが強くありました。それまでも人と関わることは好きだと思っていたので、例えばホテルマンなども向いてるのかなと考えたこともありました。

──確かに、ホテルマンな宮下さんも想像できます！

でも『人と関わるのが好き』というのを掘り下げてみると、見ず知らずの人と複数関わることをメインに仕事をするよりも、顔や性格を知った仲間と関係を築き、自分のパフォーマンスによってチーム全体を向上させる仕事の方が自分を活かせると気付きました。なので、顔が分かる範囲で50人くらいまでのバックオフィス、そんなイメージで会社を探すことにしました。

──EFAの求人はどのように見つけましたか？

私はエージェントなどを利用していなかったので、マイナビ等の求人サイトでいろんな求人票を見ながら、いいなと思う会社にポチポチ応募をしていました。EFAもその中のひとつで、何社か書類は通過しましたが、面接をしたのは結局EFAだけでした。

──選考で印象に残ってることはありますか？

一次面接と二次面接はオンラインでした。一次面接では基本的なことや、PCスキルについて聞かれたことを覚えています。二次面接は面接というより面談という感じで、こちらが気になることを聞く時間という感じでした。

──何を聞きましたか？

二次面接の時はなんでも聞ける雰囲気だったので、髪色のこととか聞いちゃいました（笑）その頃から割と明るい髪色をしていたので「この髪色で大丈夫ですか？」と聞いたら、「そういえば、髪の毛染めてる人ってうちいないね」って話になって（笑）EFAでは髪型や服装などは業務に支障がないか自分で考えているので特に基準はなく、それくらいなら大丈夫という回答をもらえて安心しました。

──最終面接はオンラインではなく、対面でおこなわれたんですよね。

はい。前日に北海道から東京にきて、事前に会社の場所を確認しました。それまでオンラインでやりとりをしていたので、直接会ったときに「思ったより背が大きいね」って驚かれたのを覚えています（笑）

──緊張しましたか？

そりゃあ緊張してましたよ。ただ、最終面接で代表の亀元さんと初めて会ったんですが、とても喋り方が優しかったので身構えることなく話せた気がします。最終面接から数日で採用連絡がきて、札幌から東京に引っ越す準備に取り掛かりました。

──東京に来る不安はありましたか？

不安よりも東京で働きたい気持ちの方が強かったです。実は父親が単身赴任で東京にいたので、環境も仕事も変わるから最初は一緒に住んだ方がいいんじゃないかということで、引っ越し先も決まっていたので、特に不安はありませんでした。

■仕事の進め方に戸惑ったことも・・・会話を繰り返し学ぶことで、ロジカルな考え方が養われました！

──入社後にギャップを感じたことはありますか？

管理部として入社し、もともと何でも屋をするイメージだったので、業務内容についてのギャップを感じたことはなかったです。これという業務があるというより、手の足りていないところに順番に取り組んでいくという感じでした。

──ゴミの捨て方のパワーポイントなど、宮下さんが作成したものを今でも活用させてもらっています！

そんなものも作りましたっけ・・記憶があんまりないんです（笑）今ぱっと思い出せるもので言えば、アクリル板の設置、4階の休憩スペースの机や椅子など選定して配置なども決めたりしました。

──業務内容以外にギャップを感じたことはありますか？

ギャップというか、仕事の進め方で戸惑ったことはありました。例えば休憩スペースをつくるといったときも、什器のメーカーは自分が選んでいいのか？配置は自分が決めていいのか？など、どこまで自分の裁量で任されているのかがわからなくて、その都度迷っていました。今思えば不明瞭だと感じて戸惑っている段階で、自分から相談しにいかないといけないとわかるんですが。

──その戸惑いを、どのように乗り越えてきたのでしょうか？

仕事を進めるときの相談や確認は、金子さん（取締役COO／営業部・管理部マネージャー）にしていたのですが、その会話の中で自分がロジカルな話し方が出来ていないと気付きました。金子さんは目的にフォーカスして端的に話をするので、その感じに慣れるまでに少し時間がかかりましたが・・（笑）金子さんが会社のことをすごく思ってることが伝わってきたので、私もバリューにあるような論点にフォーカスした議論をしっかり出来るようになりたいと、とにかく会話をして学びました。

──すごくわかります！！私は今その最中です。

そうやってやりとりを繰り返す中で、『自分はこういうことを求められているんだろう』『こういう伝え方をすればGOサインを出してくれそうだ』というのが、なんとなくですが少しずつわかってきました。

──金子さんと宮下さんの会話を聞いてると、一回でやり取りが終えられるようなコミュニケーションをしているなと思います。

ロジカルな考え方はとても養われました。感情というのは受け取る側次第で変わるものなので、感情の部分を取り除き自分は何にたどり着きたいのかを明確にする。その上で、この人とそこにたどり着くには、どういう伝え方・やり方をしたらいいのかなと考えるようになりました。

宮下さんが選んだデスクとチェアが置かれた休憩スペース。

■営業部へ異動。分析量がいっきに増えた”やばい時期”を「やるしかない！」で乗り越えました。

──営業部へはいつ異動されたんでしょうか？

入社して1年後くらいです。金子さんから「インサイドセールスを増員するという話になっていて、宮下さんが向いてると思ったんだけどやってみる気持ちはある？」と打診されました。

──そのときの気持ちは？

WEB適性検査で出た数値をみて適性があるということで打診されたし、向いてるかもって言われて断る選択肢は無かったので、それならやりますという感じでした。

──営業部になることに抵抗はなかったですか？

なかったんですよ。入社したときのマインドと同じで『自分のパフォーマンスによってチーム全体を向上させる仕事』であれば、部署や業務内容にはこだわらない。だからラボに行けってなったら「はい」って言っちゃうと思います（笑）

──異動してみてどうでしたか？

ジェンダーで語るのは良くないかもしれませんが、それまでインサイドセールスはずっと女性だけの部署だったので、私が入ることで全体の雰囲気が変わったかなとは思います。

──業務的にはどうでしたか？

始めは管理部の仕事もしつつ、少しずつインサイドセールスの仕事もやっていくという感じでした。ただ、異動したのが4月だったんですが、その年の10月にアスベスト関連の法改正による調査結果の電子報告の義務化があったからか、夏に向けて検体数がどんどん増えていって。それを当時3人のメンバーでひたすらさばくみたいな時期がいきなり始まって、業務量が一気に増えました

──『分析量がやばい時期』があったって話を聞いたことあります。

そうその『やばい時期』です（笑）それまでの倍くらいの検体がくるようになって、必死にさばくんですけど、その日中にログインし切れなくて、次の日置いとくためのボックスができてました。

──その状況を、どうやって乗り越えたんでしょうか？

「四の五の言ってられない！やるしかない！」って感じで、その時だけはメンバー3人で結構残業してました。それでも36協定の原則である月45時間の時間外労働時間を超えないように、早く来たメンバーには早く帰ってって声かけて、計算しながら頑張ったんですよ。でも「よし今月もみんな45時間におさまったね」って話してたら、ひとりだけ7分超えてたときがありました（笑）

──7分（笑）

22時を超えて深夜残業に計上されてたのに気づかなくて。特別条項もあるし、やるべきことがあるなら別に45時間も22時も超えていいとは思ってはいたんだけど。原則内でできるのが一番だと思うし、時間に際限がなくなると仕事のパフォーマンスも落ちるので、みんなで計算して頑張ってましたね。それがその年の9月くらいまでの話で、10月くらいにメンバーが増員されて業務量は落ち着いていきました。

──業務内容はどうでしたか？

ルーティンである受付や事務作業はマルチタスクで、何かをしながら他のことも対応するという業務は、自分に向いてると思いました。

──インサイドセールスはチーム感も強いですよね。

確かに管理部にいたときより、チームで仕事をしている感覚は強いかもしれません。大学のときの話でもありましたが、私は周囲の人によって自分の立ち位置を変えられるので、チーム全体で見たときに自分がどんな動きをしたら成果が上がるか？をつねに考えてきました。

──そういった意味でも、宮下さんの適性に合ってるんですね。

そうですね。業務自体の小さなフローっていうのは、人によって変わらないと思うんですけど、誰がやるのか、どんなやり方をするか、っていうのは、そのときのメンバーの得意不得意や意見があるので、考えてみんなに提案をしてきました。あまりにもカッチリしちゃってると、完全に事務作業になっちゃうじゃないですか。その時にいる人で決めていけるフレキシブルさは、EFAの強みかなとも思います。

■EFAのいいところは、根本から変えられる柔軟性があること。でも自由と無秩序はちがう。

──今、EFAの強みという言葉が出ましたが、ちょうどEFAのいいところを聞こうと思っていました。

私が知る限りの会社と比べると、だいぶ柔軟性があると思います。何か変えようと思った時に、表面だけじゃなくて、根本から変えれるぐらいのことができるのは、すごくいいところだと感じます。

──他にもありますか？

人として悪い人はいない。相性とか、仕事のやり方の違いとかはあるとは思います。でもみんな基本いい人ですよね。

──働く上ですごく大事なことですよね。逆によくないと思うところはありますか？

最近、ちょっとルーズになりすぎてるところがあるよな、と思うことがあります。自由が行き過ぎてるというか・・・。

──どんなときに自由が行き過ぎてると思いますか？

例えば仕事のやり方にしても、本人が自由だなぁと思って仕事をしてても、その結果他の人の業務に影響が出ちゃうんだったら、そのやり方はやめたほうがいいんじゃないかなと思います。

──人数が増えたというのも要因のひとつでしょうか？常識とかモラルとかって、人によってだいぶ上下があるから、人数が増える分バラツキが出たり影響の範囲が広がってしまうのかなと・・・。

それはありますね。私が入社した頃は25人くらいだったので、そこからでも10名以上増えてます。柔軟にできるということと、勘違いしちゃいないところの兼ね合いなんで、そこに線引きが必要であれば、規定とかを作っていかないといけないんだろうなとは思ってます。

■インサイドセールスは他部署があっての業務。自分たちだけでなく、全体を見なくてはいけない。

──少し話がズレてしまうかもしれませんが、9月から導入した新しい販売管理システムの改良について話をしたときにも、自由の履き違いがあるように感じました。

システムなので、変えられないことを変えようとするのは時間の無駄になるので、『これならできそう』ということを、改良を提案する側も考えることが大切ですよね。あとは、自分の作業をスポットで考えたら『こうしたら楽なのに』ということがあっても、全体で見たときにはプラスにならないようなこともある。どちらも、自分の仕事だけじゃなくて、自分の仕事の前後を意識したり、俯瞰して物事を考える力があると、より有意義な議論が出来るようになりますよね。

──どの部署でも、自分の仕事がどこにつながっているかを意識して業務に取り組むことが大切ということですね。そのためには、他部署とのコミュニケーションも必要でしょうか？

そうですね。そしてそれは、インサイドセールスが一番しなきゃいけないことだと思います。インサイドセールスって、他のどの部署よりも他部署と関わりながら業務を進めるので、組織のハブになっている感じがするんですけど、実は無くなったとしても成り立つと思うんです。検体受付やログイン業務は、以前は、アナリストがやってたと小沢さんから聞きましたし、電話対応もそれぞれの部署の人が直接やりとりすることだって可能ですしね。

──確かに・・・

それでもインサイドセールスがいる理由っていうのは、組織としてより円滑に業務をすすめるためなんですよね。他部署あっての業務なので、自分たちがやってることだけではなくて、全体を見た上でやらなきゃいけないって感じが強いんですよ。

──なるほど。管理部を経験されているというのは、宮下さんにとってすごくプラスですね！

はい。他部署を経験してるっていうのは大きいです。これからも、できるだけいろんな部署の仕事に関わりたいと思っています。技術の習得に時間がかかるので、体験という軽い気持ちではできないんですが、ゆくゆくはラボやコンサルの業務もやってみたいです。

──他部署を知っていた方が自分の仕事もよりよく出来るというのは、私も共感します。展示会もサポートメンバー募集ときいて、これを経験すれば採用の業務などに活かせると思って、ぜひやりたいと手を挙げました。

とてもいいと思います！何事も、人から聞いたことより自分でやってみたことの方が絶対に強いですから。

■インサイドセールスに向いてるのは、好奇心があって、自分で身につけていく姿勢を持ってる人

──インサイドセールスにはどんな人が向いていると思いますか？

自分で身につけていく姿勢を持っている人です。EFAのインサイドセールスは、営業事務作業というより営業に近い仕事です。もちろん事務作業もするんですが、電話対応にしても、知識をちゃんとつけた上でお客さんと話をして自分で説明ができる、そういう仕事なので、物事を知ろうとする好奇心を持って、習得していける人が向いていると思います。

──以前、採用活動の面談に入ってもらった時に宮下さんが「どこまででも成長できるから、これができれば一人前という線引をしていない」と応募者に回答をしていたのが印象的でした。

そうなんですよね。もっと自分でお客様と深いお話をしたいと思ったから、 調査者の資格を取ったし、現場にも行ってみたい。ラボ経験したらもっと詳しく説明できるじゃんって思うんですよね（笑）

──そんな宮下さんがいるチームで一緒に働くので、そういう前向きな気持を持っていている人がメンバーでいてほしいですね。

みんなが同じエキスパート像を目指す必要はないと思いますが、それぞれのメンバーが今より良くしていきたいという気持ちを持って、成長を続けてほしいとは思います。インサイドセールスだけではなくEFA全体に言えることですが、そういう思いを持った人と一緒に働きたいなと思います。

──逆にインサイドセールスに向いていないのは、どんな人でしょうか？

順応力のない人は難しいかなと思います。最初はマルチタスク能力がない人って答えようとしたのですが、それは人数がいれば業務のやり方で解決できるかもしれないな、と。例えば、1人で電話も取ってログインもして 資料修正して、というやり方ではなく、今日は電話取る人、ログインする人、って分ければいい。でも「自分はこのやり方しかやらない」って考えが固まり過ぎていると、そういった改善もできないので、順応力が必要だと思います。

──これまでも、業務内容や方法が変わってきていますよね。

システムだけでも、私が入ってから何回か変わってますからね。変わることに抵抗するより、とりあえずやってみるという気持ちは大切です。新しく取り組むときに抵抗感がないのが一番いいかな。

■自分からチームの先頭に立つことで、業務をより円滑にしていきたい！

──これからの目標を教えてください！

さっきも話したように、いろんな部分が分かってるからこそのインサイドセールスでありたいので、だからこそインサイドセールスという枠にとどまらないでいたいと思ってます。あとは、これまではインサイドセールスメンバーの一人という感じでやってきたんですが、最近になって環境も変わって、自分が目指す方向性も少し変わりました。

──どのように変わったのでしょうか？

今まではチームのメンバーの1人としてやってましたが、メンバーのこと、部署のこと、仕事のこと、それぞれが「なるほどこういう感じか」っていうのがわかってきたこともあり、自分から先頭に立つことで、よりインサイドセールスの業務を円滑にしていけるかもしれないと感じています。

──お客様と何でも話せるフロントマンとして、チームを引っ張って行くということですね！

肩書だけでは語れませんが、わかりやすく言うと、調査者資格もあって、分析の石綿分析技術評価事業Aランクも持ってる、みたいな（笑）分析のことも調査のこともしっかり話せる、そういう人がインサイドセールスに1人いれば、チームにとってもお客さんにとってすごくいいと思うので、自分がそういう存在になっていきたいです。